溫州眼鏡行業發展之我(I)見

——在(Exist)第四屆中國(Country)（溫州）眼鏡業高峰論壇上的(Of)演講

尊敬的(Of)吳會長、各位來(Come)賓：

大(Big)家下午好！

前段時(Hour)間收到(Arrive)吳會長的(Of)邀約，他(He)讓我(I)在(Exist)眼鏡業的(Of)高峰論壇上作(Do)一(One)個(Indivual)關于(At)眼鏡行業未來(Come)發展的(Of)主題演講。坦白的(Of)說，當接到(Arrive)這(This)個(Indivual)邀約的(Of)時(Hour)候我(I)内心比較惶恐：一(One)方面自己才疏學淺，在(Exist)衆多前輩們面前去談眼鏡行業的(Of)發展，有班門弄斧之嫌；另一(One)方面，也擔心自己講的(Of)不(No)對或不(No)好會誤導大(Big)家。這(This)也是爲(For)什麽我(I)把這(This)次主題演講的(Of)題目定爲(For)溫州眼鏡行業發展之我(I)見的(Of)原因。若講的(Of)不(No)好，希望大(Big)家多包涵。

最近，很多客戶會問我(I)一(One)個(Indivual)問題：你認爲(For)溫州眼鏡行業的(Of)未來(Come)會怎樣？我(I)的(Of)答案一(One)直是很清晰很明确的(Of)——謹慎樂觀。總的(Of)來(Come)說，我(I)覺得我(I)們眼鏡行業的(Of)發展應該是樂觀的(Of)，但我(I)們必須解決一(One)些小問題。

爲(For)什麽我(I)認爲(For)我(I)們行業的(Of)發展是樂觀的(Of)？主要(Want)基于(At)以(By)下幾點判斷：

第一(One)，我(I)們離領頭羊的(Of)差距還比較大(Big)。我(I)自己和(And)大(Big)家一(One)樣在(Exist)經營企業，我(I)覺得做企業，特别是标杆企業給我(I)帶來(Come)的(Of)鼓勵、動力是最大(Big)的(Of)。我(I)經常問自己我(I)們企業能不(No)能做大(Big)，首先要(Want)看一(One)看我(I)們制造行業的(Of)标杆企業、領頭企業有哪些。我(I)們所在(Exist)的(Of)大(Big)中華地區有兩家很出(Out)名的(Of)企業，它們都是上市公司，無論是從規模和(And)産值上來(Come)說，他(He)們比我(I)們大(Big)得多。把我(I)們和(And)這(This)些領頭羊對比一(One)下，如果我(I)們跟他(He)們的(Of)差距還很大(Big)的(Of)話，我(I)覺得不(No)能說我(I)們沒有發展的(Of)機會，有沒有發展機會取決于(At)我(I)們的(Of)能力和(And)态度問題。爲(For)什麽别人(People)能做到(Arrive)9個(Indivual)億、10個(Indivual)億，而我(I)們隻能做到(Arrive)一(One)兩個(Indivual)億，怎麽能說我(I)們沒有發展空間呢？我(I)希望這(This)種比較和(And)差距應該變成我(I)們溫州眼鏡行業的(Of)動力而不(No)是壓力。

第二，我(I)們溫州眼鏡企業真正客戶群還沒有形成。按我(I)個(Indivual)人(People)的(Of)意見，應該把客戶群分成四個(Indivual)類别：第四類客戶是低端的(Of)太陽、老花客戶，以(By)百貨超市爲(For)主的(Of)客戶群；第三類客戶是中低端的(Of)光學客戶，大(Big)部分是以(By)自我(I)品牌爲(For)主的(Of)客戶；第二類客戶是有品牌，但是品牌不(No)是很響；第一(One)類客戶就是國(Country)際的(Of)巨頭公司，像LUXOTTICA、SAFILO、 MARCHON等，他(He)們有很強大(Big)的(Of)市場研發能力和(And)強大(Big)的(Of)品牌。到(Arrive)現在(Exist)爲(For)止溫州的(Of)眼鏡行業主要(Want)還是以(By)二、三、四類客戶爲(For)主，一(One)類客戶其實還沒有大(Big)規模進入溫州。雖然有很多工廠嘗試着和(And)他(He)們進行合作(Do)，但合作(Do)的(Of)值有多大(Big)？他(He)是不(No)是把重點放在(Exist)溫州？所以(By)說我(I)們整個(Indivual)客戶群還沒有成熟，如果客戶群還沒有成熟我(I)們怎能說我(I)們這(This)個(Indivual)行業沒有發展潛力？

第三，我(I)認爲(For)近一(One)兩年我(I)們溫州眼鏡行業發展遇到(Arrive)了一(One)波很好的(Of)發展機遇。行業或企業的(Of)發展，講的(Of)是“天時(Hour)、地利、人(People)和(And)”，從古至今都是一(One)樣，不(No)管是家庭也好、企業也好、個(Indivual)人(People)發展也好，都離不(No)開這(This)三點。

首先，講一(One)講天時(Hour)。我(I)們眼鏡外貿行業主要(Want)有兩個(Indivual)市場：美洲和(And)歐洲。當我(I)們讨論行業能不(No)能發展、怎麽去發展的(Of)時(Hour)候，一(One)定要(Want)去分析我(I)們的(Of)客戶、我(I)們的(Of)市場。

先看歐洲，從2014年1月1日到(Arrive)今天爲(For)止，歐元的(Of)跌幅超過百分之十幾。這(This)是什麽概念？就是在(Exist)一(One)夜之間我(I)們的(Of)客戶采購成本增加了百分之十幾。客戶有百分之十幾的(Of)利潤嗎？他(He)怎麽消化這(This)個(Indivual)彙率的(Of)變化？另外，歐洲的(Of)失業率到(Arrive)今天爲(For)止還是11.42%，超高的(Of)失業率直接影響消費者的(Of)購買意願。當大(Big)家都沒有工作(Do)了，還能有強大(Big)的(Of)購買意願嗎？當失業率很高，經濟不(No)景氣的(Of)時(Hour)候，本能反應是把自己的(Of)錢袋子看緊一(One)點，去買真正需要(Want)的(Of)東西，買更具有性價比的(Of)東西。

再看美國(Country)，2015年2月份美國(Country)的(Of)CPI指數大(Big)概是1.7%，也就是他(He)的(Of)物價指數一(One)直比較穩定。如果有機會出(Out)差美國(Country)，你會發現美國(Country)這(This)十幾年以(By)來(Come)其實物價變化不(No)大(Big)。我(I)記得，去年九月份的(Of)時(Hour)候，我(I)去了一(One)家紐約的(Of)POLO專賣店，一(One)條短袖衫标價是50美元，這(This)跟我(I)03年我(I)去美國(Country)的(Of)時(Hour)候，沒有多大(Big)的(Of)區别。但是這(This)十幾年以(By)來(Come)，我(I)們中國(Country)的(Of)工資成本、物價成本到(Arrive)底變化有多大(Big)？大(Big)家都是做工廠出(Out)身的(Of)，比我(I)更清楚。

這(This)兩個(Indivual)主要(Want)市場的(Of)情況，對我(I)們瓯海眼鏡以(By)及整個(Indivual)溫州眼鏡而言，機會是什麽——我(I)們的(Of)客戶必須去尋找更具有性價比的(Of)産品。溫州大(Big)部分以(By)美國(Country)市場爲(For)主，但美國(Country)物價很平穩。假設我(I)們的(Of)終端零售市場價格不(No)變，而中國(Country)的(Of)采購成本不(No)斷上升，最着急的(Of)是我(I)們的(Of)客戶—中間商，他(He)們就像夾在(Exist)三明治中間的(Of)那塊肉，一(One)邊是受他(He)的(Of)客戶倒逼不(No)允許加價，因爲(For)這(This)十幾年以(By)來(Come)零售的(Of)價格變化不(No)大(Big)，終端不(No)會允許中間環節加價；一(One)邊是我(I)們工廠在(Exist)喊要(Want)加價，爲(For)什麽要(Want)加價？因爲(For)工資高起來(Come)了，材料成本漲起來(Come)了，工廠不(No)可能虧本去做。

那這(This)個(Indivual)時(Hour)候客戶就會去想——從哪個(Indivual)地方才能找到(Arrive)更便宜更好的(Of)東西。我(I)相信在(Exist)客戶的(Of)腦子裏面有一(One)個(Indivual)很清晰的(Of)地方——溫州，溫州眼鏡對客戶而言更具有性價比。溫州所有的(Of)制造業，包括眼鏡行業在(Exist)内都具有兩個(Indivual)優勢：第一(One)點是性價比高，也就是說同樣的(Of)東西，做出(Out)這(This)個(Indivual)質量所花費的(Of)成本比别人(People)的(Of)低；第二點，我(I)們怎樣保證我(I)們的(Of)性價比高呢？因爲(For)我(I)們擁有效率。我(I)經常同我(I)們的(Of)員工講，不(No)管做到(Arrive)哪個(Indivual)程度，隻要(Want)還在(Exist)做制造業，千萬不(No)能失去這(This)兩個(Indivual)優勢。在(Exist)眼鏡行業的(Of)産業轉移過程中可見，從美國(Country)、德國(Country)、意大(Big)利、法國(Country)、日本、韓國(Country)到(Arrive)今天的(Of)香港，再到(Arrive)溫州，産業鏈正在(Exist)不(No)斷的(Of)轉移。我(I)們對客戶的(Of)服務可以(By)分成服務能力、品質、開發、成本。難道意大(Big)利、日本、美國(Country)、德國(Country)的(Of)工廠沒開發，沒品質、沒交期嗎？他(He)們都有！那爲(For)什麽産業鏈還要(Want)不(No)斷轉移？因爲(For)他(He)們沒成本優勢。溫州本土企業，不(No)管你有多高大(Big)上，隻要(Want)做制造業那就必須保持産品的(Of)性價比。

回顧我(I)們前面走過的(Of)曆程，溫州企業正是因爲(For)保持了高性價比，保持運營高效率，才能夠發展至今。如果把這(This)兩個(Indivual)優勢丢掉，就像把房子的(Of)基底拆了一(One)樣，倒塌是自然而然的(Of)事情。那麽客戶來(Come)溫州，沒有顧慮是不(No)可能的(Of)。很多一(One)類客戶到(Arrive)溫州來(Come)，不(No)斷試水，給你下幾款試單。爲(For)什麽不(No)是大(Big)批量的(Of)過來(Come)？因爲(For)他(He)有顧慮。如果想承接好這(This)個(Indivual)轉移，核心點就是不(No)能降低客戶體驗，包括我(I)們的(Of)綜合服務能力、研發能力、交期管控能力以(By)及品質保障能力。這(This)就是我(I)們行業要(Want)解決的(Of)幾個(Indivual)問題：

第一(One)、綜合服務能力。溫州的(Of)大(Big)部分企業都是“客戶/業務員/工廠”模式，也就是說我(I)們客戶大(Big)部分信息都通過業務員傳遞給我(I)們的(Of)工廠。在(Exist)大(Big)部分的(Of)工廠裏面，我(I)們業務員是全能的(Of)，他(He)們跟客戶對接交期、品質、開發。這(This)種模式能不(No)能把客戶服務好，我(I)是質疑的(Of)。稍微有規模的(Of)中大(Big)型客戶都會有專門的(Of)組織架構，有專門的(Of)産品開發人(People)員、專門的(Of)品質保障人(People)員、專門的(Of)負責物流交期的(Of)人(People)員、專門的(Of)采購人(People)員，他(He)們都很專業。到(Arrive)我(I)們這(This)裏後，就隻能通過業務員對接，我(I)們的(Of)業務員有這(This)種全方位的(Of)能力嗎？

如何解決綜合服務能力是我(I)們一(One)直在(Exist)探索的(Of)，我(I)們不(No)能完全依賴業務員，必須要(Want)建立社區化、平台化的(Of)溝通。什麽叫平台化，就是讓我(I)們的(Of)交期管控人(People)員和(And)客戶有一(One)個(Indivual)很好的(Of)溝通，讓我(I)們的(Of)物流人(People)員、業務人(People)員都能跟客戶直接溝通，我(I)們的(Of)産品開發人(People)員能跟客戶直接溝通。如果不(No)能解決平台溝通問題，客戶的(Of)體驗肯定是上不(No)去的(Of)。那什麽叫社區化，我(I)們服務客戶不(No)光是業務員一(One)個(Indivual)人(People)的(Of)問題，我(I)們的(Of)業務、工程、物流等等人(People)員，都應該是服務客戶的(Of)第一(One)渠道，像一(One)個(Indivual)社區一(One)樣，有學校、有超市，把它打造成一(One)個(Indivual)社區化平台。未來(Come)我(I)們可以(By)建成一(One)個(Indivual)社區化服務圈，能解決這(This)個(Indivual)的(Of)話，我(I)相信我(I)們的(Of)綜合服務能力就能提升。

第二、研發能力的(Of)提升。在(Exist)瓯海，我(I)們把研發分成四個(Indivual)階段。第一(One)階段是全模仿，去市場上買樣闆照着做。第二階段，當公司發展起來(Come)的(Of)時(Hour)候，變成半模仿半自主，一(One)半抄一(One)半改。第三個(Indivual)階段，講的(Of)自主開發，買樣闆的(Of)目的(Of)是爲(For)了作(Do)參考不(No)是抄。我(I)們借助靈感自己能夠開發産品，或者是能替客戶去開發。我(I)們的(Of)二類客戶雖然品牌不(No)大(Big)，但是起碼也是一(One)個(Indivual)品牌，隻要(Want)是個(Indivual)品牌的(Of)話就不(No)希望自己的(Of)臉上打上别人(People)的(Of)印記。就像我(I)們很讨厭聽到(Arrive)說你的(Of)小孩很像你的(Of)鄰居，這(This)是一(One)件很糟糕的(Of)事情。我(I)們的(Of)品牌也是一(One)樣，一(One)定要(Want)做到(Arrive)能夠自主開發。第四個(Indivual)階段，當然是最高境界即能夠替市場開發，能夠引導我(I)們的(Of)客戶，比我(I)們的(Of)客戶更懂市場。如果能夠做到(Arrive)這(This)一(One)點的(Of)話，我(I)們溫州的(Of)研發應該是沒問題的(Of)。其實，我(I)們一(One)直在(Exist)努力，正在(Exist)第二階段往第三階段爬，還沒爬到(Arrive)頂，我(I)們還會繼續爬。

第三、品質保障能力的(Of)提升。我(I)覺得現在(Exist)溫州的(Of)眼鏡工廠都能把産品做好，應該說溫州的(Of)眼鏡質量有顯著的(Of)提升，我(I)們把眼鏡做好應該沒什麽問題。但是客戶爲(For)什麽還是遲疑？我(I)認爲(For)客戶質疑我(I)們的(Of)是能不(No)能持續的(Of)把它做好。這(This)次能做好，下一(One)次呢？能夠每次都一(One)樣嗎？我(I)們能不(No)能建立一(One)個(Indivual)完善的(Of)品質體系，從供應鏈管理、到(Arrive)IQC管理、到(Arrive)IPQC管理、到(Arrive)FQC管理、到(Arrive)OBA管理、到(Arrive)最後的(Of)客戶服務、到(Arrive)整個(Indivual)實驗室的(Of)測試貫穿，我(I)們怎麽去做？如果想發展好的(Of)客戶首先要(Want)讓他(He)們有信心，必須要(Want)有保障，這(This)個(Indivual)保障是隻能保障一(One)時(Hour)還是能持續保障？如果沒有完善的(Of)品質體系的(Of)話，我(I)們是很難去保障的(Of)。

第四、交期管控。眼鏡，變得越來(Come)越像快速消費品。眼鏡行業變化是很快的(Of)，以(By)前一(One)款眼鏡可以(By)賣五六年，現在(Exist)每年的(Of)變化都特别大(Big)，從以(By)前一(One)個(Indivual)月隻有幾十款，到(Arrive)現在(Exist)一(One)個(Indivual)月有幾千款。既然是快速消費品的(Of)話，如果你速度慢，就會成爲(For)一(One)個(Indivual)很大(Big)的(Of)問題。速度就是金錢，提升我(I)們的(Of)速度，就是提升我(I)們的(Of)交期。如果我(I)們縮短制造周期的(Of)話，就相當于(At)我(I)們節約了庫存；如果快點出(Out)貨的(Of)話，就能提高資金的(Of)周轉率。其實，我(I)們的(Of)客戶也一(One)樣，如果能快一(One)天出(Out)貨的(Of)話，就能少一(One)天的(Of)庫存，特别是在(Exist)今天經濟這(This)麽不(No)景氣的(Of)情況下，我(I)相信沒有客戶想把更多的(Of)貨搬到(Arrive)倉庫去。企業轉得越快就越有活力，轉得越快整個(Indivual)企業發展就越輕松。同時(Hour)，我(I)認爲(For)我(I)們眼鏡行業的(Of)運轉周期有很大(Big)的(Of)挖掘空間。兩周之前，我(I)去了眼鏡行業的(Of)标杆企業華宏參觀，他(He)們一(One)直跟我(I)講制造周期有多短，我(I)想親自去體驗。不(No)看不(No)知道，一(One)看吓一(One)跳，他(He)們把周期縮的(Of)有多短？從開料到(Arrive)出(Out)貨才10天。我(I)說你們怎麽能把周期縮那麽短？他(He)們說這(This)算什麽，我(I)們的(Of)目标是7天。今天我(I)們溫州的(Of)企業，不(No)但交期長而且是失控的(Of)，我(I)們整個(Indivual)産業想要(Want)發展好的(Of)話，要(Want)從整個(Indivual)供應鏈去提升，無論從配件到(Arrive)電鍍到(Arrive)工廠都必須要(Want)提升。若供應鏈不(No)能夠完善起來(Come)，交期永遠快不(No)起來(Come)。所以(By)溫州眼鏡在(Exist)交期這(This)一(One)塊有很大(Big)的(Of)挖掘空間。

最後，也是最重要(Want)的(Of)，我(I)們要(Want)打造“人(People)和(And)”企業。我(I)們經常講“天時(Hour)不(No)如地利，地利不(No)如人(People)和(And)”。企業内部的(Of)“人(People)和(And)”就是強化團隊的(Of)目标，讓每個(Indivual)人(People)都擁有共同的(Of)目标。如果團隊裏的(Of)每個(Indivual)人(People)都朝着同一(One)個(Indivual)方向走，勁兒朝一(One)個(Indivual)方向使，這(This)家企業肯定是一(One)個(Indivual)了不(No)起的(Of)企業。我(I)們制造企業，在(Exist)發展初期往往是靠個(Indivual)人(People)英雄主義，我(I)們的(Of)老闆個(Indivual)個(Indivual)都是大(Big)英雄。但是能夠讓企業越走越遠，越做越大(Big)，必須将個(Indivual)人(People)的(Of)英雄主義過渡到(Arrive)集體主義，這(This)也是我(I)們這(This)幾年一(One)直在(Exist)探索的(Of)道路。想辦法去建立一(One)個(Indivual)團隊，如何把團隊目标變成個(Indivual)人(People)目标。我(I)很羨慕孫悟空，每次遇到(Arrive)困難的(Of)時(Hour)候，身上抓一(One)撮毛吹一(One)下，很多小孫悟空就出(Out)來(Come)了。企業管理者如果能具有這(This)種不(No)斷變出(Out)小孫悟空的(Of)能力，我(I)相信“人(People)和(And)”企業不(No)可能建立不(No)起來(Come)。

從去年開始，瓯海中高層團隊一(One)直堅持每周一(One)次長跑，爲(For)什麽要(Want)帶領我(I)們的(Of)團隊要(Want)去長跑呢？因爲(For)眼鏡行業利潤很低，工作(Do)非常辛苦，競争又很激烈，沒有好的(Of)體力不(No)行。所以(By)我(I)常跟我(I)們的(Of)團隊成員說“我(I)不(No)希望你們的(Of)身體垮掉，希望大(Big)家都健康”。所以(By)我(I)們堅持每周去跑步，檢驗一(One)下自己是不(No)是健康，讓大(Big)家保持一(One)個(Indivual)健康的(Of)體魄。爲(For)什麽我(I)們采取長跑的(Of)形式？因爲(For)我(I)們喜歡跑在(Exist)路上的(Of)感覺，目标很明确，我(I)們每周加一(One)圈，每周都要(Want)跑得更多一(One)點，需要(Want)更努力一(One)點。我(I)記得100多年前，奧林匹克之父顧拜旦說“奧運精神是更高、更快、更強”，企業的(Of)精神也應是更高、更快、更強。我(I)希望在(Exist)座的(Of)各位一(One)起努力把我(I)們溫州眼鏡制造業變得更高、更快、更強。

      在(Exist)這(This)裏同大(Big)家共勉，謝謝大(Big)家！

                                                                                                                                                                      王風華

                                                                                                                                                              2015年5月10日