行到(Arrive)水窮處 坐看雲起時(Hour)

                                           --關于(At)中美貿易戰的(Of)一(One)些散想

各位同仁：

前幾天同團隊一(One)起去見Marchon，在(Exist)談完業務之後同Marchon的(Of)副總一(One)起聊了一(One)個(Indivual)多小時(Hour)。這(This)一(One)個(Indivual)多小時(Hour)讓我(I)受益匪淺，并給我(I)帶來(Come)了很多的(Of)思考。

我(I)們談的(Of)主要(Want)内容是關于(At)中美貿易戰對我(I)們的(Of)影響，以(By)前我(I)們總認爲(For)這(This)些政治的(Of)話題離我(I)們很遠，但實際它就發生(Born)在(Exist)我(I)們身邊。美國(Country)第二波的(Of)目标2000億美元産品，現在(Exist)特朗普總統随時(Hour)都可以(By)讓它生(Born)效，而在(Exist)這(This)2000億美元的(Of)清單裏眼鏡盒就在(Exist)裏面。一(One)旦生(Born)效，那麽盒子的(Of)進口關稅将會增加25%，這(This)會給我(I)們的(Of)客戶形成巨大(Big)的(Of)壓力。慶幸的(Of)是到(Arrive)現在(Exist)爲(For)止眼鏡還沒有在(Exist)清單内，但我(I)們不(No)知道未來(Come)會發生(Born)什麽。

Marchon是全球規模前五的(Of)眼鏡公司，在(Exist)同他(He)們的(Of)全球供應鏈副總溝通的(Of)一(One)個(Indivual)小時(Hour)裏，我(I)發現大(Big)公司的(Of)高管就是不(No)一(One)樣，無論是知識和(And)眼界，或者是看問題的(Of)方式都比較有見解。在(Exist)溝通的(Of)過程之中，他(He)提到(Arrive)現在(Exist)已經有很多的(Of)終端客戶明确向他(He)們表示無論貿易戰如何，他(He)的(Of)客戶都不(No)允許他(He)們加價。那這(This)個(Indivual)增加的(Of)成本在(Exist)哪裏能消化的(Of)掉？客戶必須認真的(Of)思考。這(This)也同我(I)們一(One)直認爲(For)貿易戰會讓美國(Country)消費者的(Of)利益得到(Arrive)損失，最終增加的(Of)成本一(One)定會轉嫁到(Arrive)消費者身上不(No)同。因爲(For)無論貿易戰進行的(Of)如何，美國(Country)的(Of)市場都會想辦法保護消費者的(Of)利益不(No)讓成本上升。那麽這(This)些矛盾如何解決？我(I)們也要(Want)不(No)斷思考的(Of)問題，美國(Country)市場占了瓯海60%的(Of)銷售額，我(I)們必須嚴陣以(By)待。

其實,關于(At)貿易戰對我(I)們的(Of)影響，這(This)幾個(Indivual)月以(By)來(Come)一(One)直都有同不(No)同的(Of)朋友或同行人(People)士讨論。我(I)的(Of)邏輯基本上是：1. 現在(Exist)全世界範圍内是否有哪個(Indivual)地區或國(Country)家可以(By)全面取代中國(Country)的(Of)産業鏈？2. 哪怕有貿易戰，增加25%的(Of)關稅，我(I)們的(Of)成本是否還有優勢？3. 其它國(Country)家制造同我(I)們相似眼鏡形成産業鏈的(Of)時(Hour)間大(Big)概需要(Want)多長時(Hour)間？

我(I)的(Of)判斷是到(Arrive)現在(Exist)爲(For)止全世界範圍内還沒有哪個(Indivual)國(Country)家能全面取代中國(Country)的(Of)産業鏈，特别是在(Exist)中低端眼鏡這(This)一(One)塊。縱觀有眼鏡産業的(Of)幾個(Indivual)國(Country)家，如意大(Big)利、越南、孟加拉、柬埔寨、印度。意大(Big)利專注于(At)高端的(Of)眼鏡，哪怕有25%的(Of)關稅，在(Exist)金屬和(And)闆材這(This)一(One)塊中國(Country)的(Of)成本優勢還是遙遙領先。同時(Hour)，越南、孟加拉、柬埔寨、印度，這(This)些國(Country)家零星的(Of)有一(One)些公司在(Exist)制造眼鏡，但在(Exist)現階段還是難以(By)承接大(Big)批量的(Of)訂單轉移。所以(By)基于(At)現狀的(Of)判斷，我(I)們還有一(One)些戰略思考和(And)轉型的(Of)時(Hour)間及空間。那下一(One)步，我(I)們應該做什麽？我(I)認爲(For)要(Want)着手于(At)以(By)下幾點：

1、加大(Big)歐洲市場的(Of)開發。

歐洲市場現在(Exist)占我(I)們的(Of)比重比較少，隻有30%左右，這(This)有很大(Big)的(Of)一(One)個(Indivual)發展空間。當美國(Country)開始貿易戰的(Of)時(Hour)候，對于(At)外貿出(Out)口我(I)們必須要(Want)思考是否有替代的(Of)市場？我(I)認爲(For)歐洲就是很好的(Of)選擇。一(One)方面，整體的(Of)歐洲市場不(No)會比美國(Country)小，有足夠的(Of)容量去緩解美國(Country)市場因貿易戰帶來(Come)的(Of)影響。另一(One)方面歐洲内部國(Country)家比較多，很難形成共同對抗中國(Country)的(Of)共識，同中國(Country)發動貿易戰的(Of)概率較小。那麽如何加大(Big)歐洲市場的(Of)開發？對于(At)歐洲市場，我(I)們要(Want)認識到(Arrive)我(I)們的(Of)客戶是誰？我(I)們如何才能把這(This)些客戶做起來(Come)？我(I)們要(Want)做哪些改變？歐洲市場現在(Exist)的(Of)終端分布格局是在(Exist)比較大(Big)的(Of)國(Country)家比如法國(Country)、英國(Country)、德國(Country)、西班牙和(And)意大(Big)利，80%以(By)上的(Of)市場份額都被大(Big)型的(Of)連鎖店所占領。換句話說如果我(I)們能把這(This)些國(Country)家的(Of)大(Big)型連鎖店開發好，那麽就相當于(At)我(I)們已經占領了該國(Country)的(Of)市場。這(This)些類别的(Of)客戶都是有巨大(Big)的(Of)采購量客戶，他(He)們在(Exist)市場上具有舉足輕重的(Of)作(Do)用(Use)，相對應的(Of)他(He)們要(Want)求也會很高，特别是對于(At)成本和(And)綜合服務能力。想把這(This)些客戶做好，我(I)們交期管控能力，品質保障能力和(And)業務的(Of)溝通的(Of)能力都必須要(Want)很強，否則客戶很難會給機會，或我(I)們很難會把客戶做的(Of)大(Big)。下一(One)步我(I)們業務、物流和(And)品質團隊必須要(Want)加大(Big)專業化、素質化的(Of)打造，要(Want)在(Exist)市場真正具有競争力。

2、加大(Big)内銷市場的(Of)開發。

記得在(Exist)15年前，我(I)們當時(Hour)嘗試的(Of)做了幾位内銷的(Of)光學客戶，但發現那時(Hour)的(Of)客戶訂單量特别小，隻有300到(Arrive)600副之間。那時(Hour)我(I)就不(No)斷的(Of)感慨爲(For)什麽這(This)麽大(Big)的(Of)一(One)個(Indivual)國(Country)家，訂單量怎麽會這(This)麽小。後來(Come)認真思考，發現背後有幾方面的(Of)邏輯：一(One)方面是那時(Hour)國(Country)民的(Of)收入還不(No)是很高，在(Exist)解決完必須的(Of)吃和(And)住之後所剩不(No)多，對于(At)眼鏡沒有太多的(Of)要(Want)求，也不(No)會舍得花很多錢在(Exist)眼鏡上，更不(No)用(Use)說頻繁的(Of)換眼鏡。對于(At)我(I)們做中高端眼鏡的(Of)工廠來(Come)說，量自然就不(No)會大(Big)。另一(One)方面，因爲(For)居民的(Of)消費習慣問題，價格賣不(No)起來(Come)，很少有客戶會把錢花在(Exist)銷售眼鏡和(And)推廣市場上，在(Exist)推廣方面不(No)足，根本不(No)可能提的(Of)起量。同時(Hour)，當時(Hour)産品的(Of)銷售渠道比較的(Of)單一(One)，不(No)像現在(Exist)有手機、微信、網店等多樣化的(Of)渠道，讓溝通和(And)銷售都變得更方便和(And)簡易，而且花費的(Of)成本也不(No)高。經過這(This)15年的(Of)發展，我(I)們的(Of)國(Country)家發生(Born)了翻天覆地的(Of)變化，國(Country)民的(Of)收入也不(No)斷的(Of)得到(Arrive)提升，僅僅我(I)們公司的(Of)員工平均收入就從15年前的(Of)1000多元漲到(Arrive)了現在(Exist)的(Of)5000多元，居民的(Of)消費能力在(Exist)不(No)斷的(Of)增長，逐漸形成了一(One)大(Big)批具有消費能力的(Of)中産階級，特别是年輕一(One)代，他(He)們的(Of)父母已經幫他(He)們完成了家庭的(Of)原始積累，他(He)們不(No)需要(Want)承受太多的(Of)家庭經濟責任，消費觀念同父母一(One)代完全不(No)一(One)樣，這(This)些因素的(Of)變化帶動消費市場在(Exist)不(No)斷變化。同時(Hour)，從暴龍之後，越來(Come)越多的(Of)國(Country)内品牌注重品牌建設，市場推廣，對消費者的(Of)消費行爲(For)起到(Arrive)了推波助瀾的(Of)作(Do)用(Use)，讓眼鏡從原來(Come)的(Of)醫療用(Use)品變得越來(Come)越像快銷時(Hour)尚用(Use)品。從去年我(I)們成立東風事業部開始做内銷，我(I)們逐漸了解内銷的(Of)市場，發現現在(Exist)的(Of)内銷客戶可以(By)很随意一(One)款架子下10000副以(By)上，内銷的(Of)訂單量已經絲毫不(No)輸歐美的(Of)客戶。在(Exist)美國(Country)市場具有潛在(Exist)增加關稅的(Of)狀況下，我(I)們必須要(Want)加大(Big)内銷的(Of)開發力度。我(I)們都可以(By)做全世界的(Of)生(Born)意，爲(For)什麽家門口的(Of)生(Born)意做不(No)好？這(This)也是爲(For)什麽今年我(I)們對業務部進行改革，分出(Out)一(One)個(Indivual)亞洲部的(Of)原因所在(Exist)。

3、穩定發展，抓住機遇。

貿易戰對我(I)們的(Of)發展會有部分危機，但何嘗又不(No)是機會。現在(Exist)一(One)類高端客戶在(Exist)我(I)們業務整體銷售額的(Of)占比不(No)是很大(Big)，當貿易戰發生(Born)，關稅增加，如果我(I)們能做好内部的(Of)管控，保持相對于(At)外資、港台資企業的(Of)成本優勢，而且這(This)優勢能有30%成本以(By)上，在(Exist)其它國(Country)家産業鏈沒有形成的(Of)時(Hour)候，客戶如果想消化關稅帶來(Come)的(Of)成本壓力，那麽他(He)們一(One)定會轉訂單到(Arrive)我(I)們這(This)樣具有成本優勢的(Of)工廠來(Come)。我(I)們要(Want)做的(Of)是如何做好對接，特别是這(This)幾年我(I)們做一(One)類客戶做的(Of)不(No)是很順暢，内部的(Of)團隊必須認真反省和(And)加大(Big)整改力度，從問題中吸取教訓，确保我(I)們有能力去做這(This)方面的(Of)承接。這(This)也是爲(For)什麽今年年初的(Of)時(Hour)候我(I)給我(I)們的(Of)團隊布置任務，要(Want)求你們要(Want)加大(Big)流程、體系、制度的(Of)建設。我(I)們不(No)能靠個(Indivual)人(People)英雄主義完成任務，不(No)能靠不(No)斷的(Of)吼叫解決問題，不(No)能靠管理者的(Of)特别關注去預防問題。因爲(For)服務一(One)類高端客戶，如果沒有流程、體系、制度，無論是誰、哪家企業都很難做的(Of)深做的(Of)大(Big)。

4、放緩投資直到(Arrive)雲清霧散。

在(Exist)美國(Country)市場還不(No)是很明朗，歐亞市場又沒有形成規模之前，我(I)們内部最好放緩投資的(Of)腳步，避免投資過大(Big)影響财流，最後傷害到(Arrive)公司的(Of)穩定和(And)發展。當市場趨勢不(No)明朗，也就代表着客戶的(Of)訂單不(No)會很穩定，客戶的(Of)訂單不(No)穩定，一(One)定會影響到(Arrive)我(I)們的(Of)财流，我(I)們一(One)定要(Want)确保有足夠的(Of)實力去支撐公司的(Of)固定成本費用(Use)直到(Arrive)熬過轉型期。希望同仁們要(Want)關注成本，特别是要(Want)避免不(No)必要(Want)的(Of)開支，對于(At)車間的(Of)任何投資，能緩的(Of)都盡量要(Want)緩。我(I)們任何的(Of)成本投入都要(Want)問自己是否可以(By)提升效益或快速回收成本，或者是否對提升客戶服務帶來(Come)幫助，在(Exist)這(This)之外都可以(By)暫緩。

同仁們，在(Exist)同Marchon副總的(Of)溝通過程中，他(He)直接同我(I)講如果眼鏡的(Of)關稅提升25%，那麽他(He)會不(No)得不(No)要(Want)求他(He)核心供應商搬到(Arrive)别的(Of)國(Country)家去辦工廠。對于(At)Marchon這(This)樣有訂單量又有經濟能力的(Of)客戶去推動産業轉移所帶來(Come)的(Of)影響，我(I)們必須要(Want)認真對待。我(I)們必須要(Want)在(Exist)這(This)機會轉移期，把以(By)上的(Of)幾件事辦成，避免公司陷入被動狀态。

同仁們，也許你們會認爲(For)政治離我(I)們很遠，其實它離我(I)們很近，正如這(This)次的(Of)貿易戰，它可能深深的(Of)影響到(Arrive)整個(Indivual)國(Country)家或我(I)們公司的(Of)走向，也會影響到(Arrive)我(I)們個(Indivual)人(People)的(Of)發展和(And)未來(Come)的(Of)生(Born)活，我(I)們不(No)得不(No)“家事國(Country)事天下事事事關心”。而最好的(Of)關心是參與其中，并爲(For)改變現狀做一(One)些努力。當然，我(I)也相信中美領導人(People)有足夠的(Of)智慧去解決這(This)些問題，最終貿易戰會以(By)中美達成共識而結束。但作(Do)爲(For)企業，我(I)們還是要(Want)以(By)最壞的(Of)打算來(Come)準備。最壞都計劃到(Arrive)了，剩下的(Of)就都是好消息了。行到(Arrive)水窮處，坐看雲起時(Hour)！

                                                                                                                                                             王風華

                                                                                                                                                     2018年9月24日于(At)美國(Country)舊金山機場