螞蟻緣槐誇大(Big)國(Country) 蚍蜉撼樹談何易

姚經理及各位同仁：

大(Big)家好！

上周五下午A067客戶Andrea到(Arrive)訪公司，我(I)到(Arrive)樣品室同她進行了一(One)些合作(Do)事項的(Of)溝通。Andrea同我(I)簡單交談了一(One)下合作(Do)的(Of)狀況，并跟我(I)核對New  Balance品牌一(One)些細節。在(Exist)同她核對這(This)些項目的(Of)時(Hour)候，因爲(For)文件比較大(Big)，客戶郵件發不(No)過來(Come)，我(I)建議她用(Use)蘋果IPhone的(Of)Airdrop功能空投給我(I)，她不(No)小心把這(This)個(Indivual)品牌系列的(Of)所有架子都發給我(I)。

我(I)順便把這(This)些資料一(One)頁一(One)頁的(Of)看了一(One)遍，越看越難受。看完資料後我(I)覺得我(I)們企業病了，而且病的(Of)不(No)輕。這(This)幾天我(I)腦子裏都在(Exist)想這(This)件事，乘着在(Exist)去歐洲的(Of)飛機上抽空寫一(One)些感想。

客戶的(Of)資料裏總共有三十幾款New  Balance的(Of)新款，這(This)麽多款式裏我(I)們隻有區區的(Of)3款，而成功集團（上海領秀）卻有二十幾款，也就是說成功集團一(One)家企業就拿走了這(This)個(Indivual)項目的(Of)三分之二款式。我(I)再把成功的(Of)款式一(One)款一(One)款的(Of)看過來(Come)，發現他(He)們的(Of)設計很簡單，我(I)們也很容易做到(Arrive)。我(I)們款式這(This)麽少的(Of)結果絕對是我(I)們不(No)努力、不(No)用(Use)心導緻的(Of)。怪不(No)得客戶在(Exist)上海要(Want)呆兩天，而在(Exist)我(I)們公司隻有區區的(Of)兩個(Indivual)小時(Hour)。

我(I)們内部在(Exist)進行業績讨論的(Of)時(Hour)候，經常會講業務的(Of)業績變差是不(No)是我(I)們的(Of)客戶整體生(Born)意下降了。從這(This)個(Indivual)案例可以(By)看出(Out)，完全不(No)是，應該是我(I)們對客戶的(Of)要(Want)求變遲鈍了，對客戶的(Of)服務意識變淡薄了。在(Exist)同Andrea見完面之後，我(I)立即讓業務員把客戶在(Exist)我(I)們設計之前給的(Of)設計概念（Design  Brief）發過來(Come)給我(I)看，發現在(Exist)設計概念裏客戶已經清清楚楚的(Of)告訴我(I)們她需要(Want)什麽，無論是片型、風格還是腳絲和(And)腳尾的(Of)設計要(Want)求都很清晰，按理說我(I)們不(No)可能會失去機會。從結果可以(By)看出(Out)我(I)們的(Of)設計師完全沒有按客戶的(Of)需求提供設計圖紙給客戶，随便應付一(One)下，發給客戶的(Of)圖紙也隻不(No)過是湊湊數。同時(Hour)，我(I)們業務員也沒有緊盯這(This)件事，沒有認真的(Of)核對客戶的(Of)需求是否得到(Arrive)滿足。我(I)不(No)知業務是否有想過産品是敲門磚，如果産品設計不(No)好，業務員也不(No)關心，不(No)在(Exist)乎，那麽如何會出(Out)業績？又如何能保增長？

A067客戶的(Of)這(This)件事讓我(I)想很多很多，我(I)認爲(For)它不(No)僅是業務的(Of)管理失敗，也是我(I)們内部管理失效的(Of)典型案例。主要(Want)體現以(By)下幾點：

一(One)、它讓我(I)想到(Arrive)了我(I)們的(Of)組織和(And)人(People)員架構的(Of)問題。我(I)一(One)直都清醒的(Of)認識到(Arrive)我(I)們企業是由普通人(People)所組成，我(I)們都是平凡的(Of)人(People)，不(No)是來(Come)自名校，也沒有顯赫的(Of)家庭背景，更不(No)是擁有最高IQ的(Of)那一(One)群人(People)，我(I)們隻是這(This)芸芸衆生(Born)中的(Of)普通一(One)員。我(I)們是平凡的(Of)一(One)群人(People)，但我(I)們不(No)甘平庸。我(I)希望我(I)們的(Of)企業能夠創造一(One)個(Indivual)平台和(And)機制讓普通人(People)能夠做出(Out)不(No)平凡的(Of)事業。正因爲(For)我(I)們認識到(Arrive)了自己的(Of)平凡，所以(By)我(I)們需要(Want)分工，一(One)個(Indivual)人(People)難以(By)掌握全部的(Of)知識，那就把它分細，分成幾個(Indivual)模塊，每個(Indivual)模塊都把它做專業，合在(Exist)一(One)起就可以(By)達到(Arrive)“三個(Indivual)臭皮匠勝于(At)諸葛亮”的(Of)效果。在(Exist)産品設計這(This)一(One)模塊，我(I)們也按這(This)樣的(Of)邏輯去分，分爲(For)業務、設計、配色、打樣。業務員收集客戶的(Of)需求，召集設計、配色一(One)起開會，找到(Arrive)設計和(And)配色的(Of)方向，并按要(Want)求把産品設計出(Out)來(Come)，确保達到(Arrive)客戶的(Of)需求。那麽，爲(For)什麽現在(Exist)的(Of)結果這(This)麽差？核心的(Of)問題出(Out)在(Exist)我(I)們如同一(One)盤散沙在(Exist)工作(Do)，每個(Indivual)人(People)都隻管自己做事，互相之間沒有協助，沒有監督，沒有做到(Arrive)同頻共振。如果我(I)們不(No)能團結一(One)心，目标一(One)緻，平凡加平凡絕無可能賽過優秀。我(I)們不(No)依賴于(At)明星員工，也很難找到(Arrive)一(One)堆明星員工，所以(By)團隊協作(Do)在(Exist)我(I)們的(Of)企業至關重要(Want)，每個(Indivual)人(People)心中都應有集體精神。

二、更讓我(I)失望的(Of)是在(Exist)溫州我(I)們一(One)直自诩在(Exist)看問題和(And)規劃企業方面比别的(Of)企業高很多。從看問題的(Of)高度和(And)規劃方面來(Come)看，我(I)們的(Of)确比别人(People)高很多，也早很多。但站得高、看得遠不(No)一(One)定就能行得遠，知道不(No)一(One)定做的(Of)到(Arrive)，正如明朝思想家王陽明所講：“知而不(No)行，是爲(For)不(No)知。” 對于(At)設計，早在(Exist)十年前我(I)們就有規劃，我(I)們把設計分爲(For)四個(Indivual)階段。第一(One)階段：模仿階段。這(This)階段我(I)們去市場上購買很多的(Of)樣闆，然後照葫蘆畫瓢的(Of)去學。這(This)是企業在(Exist)發展初期沒有設計人(People)員，沒有研發人(People)員，不(No)得不(No)采取的(Of)無奈之舉。第二階段：半模仿半自主階段。這(This)一(One)階段我(I)們還會去市場上購買一(One)些好的(Of)樣闆，但我(I)們已經有自己的(Of)設計師，有自己的(Of)打闆車間，我(I)們會參考樣闆，然後在(Exist)這(This)基礎上進行修改或開發系列相似風格的(Of)産品。第三階段：全自主階段。在(Exist)這(This)一(One)階段，我(I)們已經有了自己強大(Big)的(Of)設計團隊，完全可以(By)自主設計，滿足客戶的(Of)各方面設計需求。第四階段：客戶的(Of)産品規劃師。在(Exist)這(This)一(One)階段，我(I)們不(No)僅可以(By)替客戶設計，而且能把握市場的(Of)脈搏，引導客戶，我(I)們成爲(For)客戶的(Of)産品規劃師，客戶對我(I)們的(Of)依賴度很高。

十年過去了，我(I)們設計現在(Exist)做的(Of)怎麽樣？完全是原地踏步，不(No)僅沒有進步，我(I)認爲(For)還有下降的(Of)趨勢。今年在(Exist)紐約展期間，我(I)看到(Arrive)上海領秀給一(One)個(Indivual)我(I)們認爲(For)很小的(Of)客戶都能按品牌設計，并做成目錄冊。當時(Hour)我(I)就知道，我(I)們在(Exist)這(This)一(One)塊已經遠遠落後于(At)他(He)們了。這(This)十年我(I)們都幹嘛去了？試想，這(This)十年如果公司從上到(Arrive)下都一(One)心想把事做成，怎麽可能十年的(Of)時(Hour)間還隻有現在(Exist)的(Of)成績？我(I)不(No)知公司的(Of)規劃，從副總到(Arrive)經理，再到(Arrive)各模塊的(Of)員工是否都知曉和(And)理解？是否有圍繞目标去努力？是否有定時(Hour)的(Of)複盤？我(I)越來(Come)越能理解一(One)家企業是否有競争力不(No)僅僅是有好的(Of)戰略和(And)布局，還要(Want)有強大(Big)的(Of)組織和(And)執行能力。當戰略設定好之後，公司從上到(Arrive)下都能動起來(Come)，可以(By)快速的(Of)組織資源去完成任務。在(Exist)這(This)一(One)點上我(I)們團隊需要(Want)深刻的(Of)反省，我(I)們有多少戰略都隻是停留在(Exist)文字和(And)表面上？

三、最後也是最重要(Want)的(Of)，公司裏的(Of)大(Big)部分人(People)沒有結果導向的(Of)思維。從做事的(Of)角度來(Come)說，我(I)認爲(For)企業裏有兩點很重要(Want)，第一(One)、所有幹部都要(Want)有結果導向的(Of)思維。第二、所有幹部要(Want)确保每個(Indivual)人(People)所做的(Of)事都沒有偏離我(I)們的(Of)主航道。企業裏爲(For)什麽這(This)麽多人(People)做事會應付，主要(Want)的(Of)原因還是因爲(For)我(I)們不(No)關注結果，我(I)們隻關注事情有沒有去做，而沒有關注事情是否有做成。如果大(Big)家都關注結果，那麽應付将無處藏身。如果關注結果，我(I)們就會懂得持續改善，就會養成成長性的(Of)思維。永遠不(No)要(Want)忘了做事的(Of)目的(Of)是什麽，同時(Hour)還要(Want)定時(Hour)的(Of)評估自己的(Of)工作(Do)是否有偏離主航道，就如拔河比賽，要(Want)确保群策群力，所有的(Of)力量都集中在(Exist)一(One)個(Indivual)方向，集中在(Exist)一(One)條繩子上。

A067客戶的(Of)無意之舉，如果能讓我(I)們團隊深入的(Of)反省自己的(Of)工作(Do)，也是一(One)件幸事。特别是在(Exist)我(I)們企業現在(Exist)的(Of)業務還沒有進入最難的(Of)時(Hour)候，整體局面還是有競争力的(Of)時(Hour)候，我(I)們能深刻的(Of)認識到(Arrive)自己的(Of)問題所在(Exist)，并能在(Exist)各個(Indivual)模塊、各個(Indivual)部門展開讨論，開展批評與自我(I)批評，給自己敲響警鍾，并爲(For)下一(One)步的(Of)工作(Do)找到(Arrive)方向，我(I)們的(Of)前途必定是光明的(Of)。

精進的(Of)路很長也很難，蚍蜉撼樹的(Of)确不(No)易，但團結一(One)緻，萬衆一(One)心也未必不(No)可。

                                                                                                                                                                王風華

                                                                                                                                                        2019年6月30日于(At)飛往德國(Country)飛機上