知己知彼，上下同欲者勝

 2022年9月9日，在(Exist)周五全體管理幹部早會上，标準辦主任龍衛權分享了某戰略客戶手闆所發生(Born)問題的(Of)案例，總經理王風華先生(Born)以(By)此爲(For)引題闡述了知己知彼，上下同欲者勝。

本周某戰略客戶反饋我(I)們寄給客戶的(Of)手闆存十幾個(Indivual)問題點。瓯海是一(One)家成熟的(Of)企業，有健全的(Of)品質體系，有完善的(Of)業務流程，有強大(Big)的(Of)研發團隊，爲(For)什麽手闆出(Out)現這(This)麽多問題點呢？這(This)說明瓯海團隊在(Exist)以(By)下三個(Indivual)方面還做得不(No)足，一(One)是沒有做到(Arrive)知己知彼，即對客戶的(Of)需求認知不(No)足；二是沒有做到(Arrive)上下同欲；三是缺乏廟算能力。

一(One)、知己知彼，百戰不(No)殆

《孫子兵法》雲：“知彼知己，百戰不(No)殆”。 知是戰的(Of)前提和(And)基礎，我(I)們不(No)能在(Exist)不(No)明敵情的(Of)情況下打糊塗戰。 “知彼知己”，從狹義上講，包括知我(I)軍和(And)知敵情。從廣義上去理解，它應當包括一(One)切與戰争有關的(Of)信息，諸如敵我(I)雙方的(Of)實力、天文氣象、地理環境等。知彼，就是要(Want)了解客戶，對客戶的(Of)需求我(I)們不(No)僅要(Want)知全，而且要(Want)知詳。從某戰略客戶手闆所發生(Born)的(Of)一(One)系列問題，反省一(One)下自己，我(I)們能做到(Arrive)知彼嗎？爲(For)了讓我(I)們的(Of)團隊了解客戶，公司要(Want)求業務員對客戶的(Of)需求要(Want)深入了解，把客戶資料詳細的(Of)輸在(Exist)系統裏。對有關市場定位、交期、品質等内容要(Want)制作(Do)成培訓課件，并組織參與設計、開發、生(Born)産、交期管理和(And)品質管理等相關人(People)員培訓，讓各模塊的(Of)執行人(People)員都了解客戶的(Of)需求和(And)标準。隻有了解客戶，我(I)們才能真正服務好客戶，才能做到(Arrive)“通過服務讓人(People)們感到(Arrive)驚歎”，才能實現“打造以(By)服務爲(For)主的(Of)制造型企業”。除了了解客戶外，我(I)們還應了解競争對手，這(This)樣才能知道自己的(Of)優勢和(And)劣勢，才能創造競争優勢。古人(People)雲：“知人(People)者智，自知者明”。自知者明就是要(Want)對自己有一(One)個(Indivual)清晰的(Of)認知，不(No)能盲的(Of)自信或自大(Big)。很多時(Hour)候成功讓你看不(No)到(Arrive)問題，成功讓你看不(No)清自我(I)，成功讓你忽視了對手。在(Exist)競争日益激烈的(Of)今天，我(I)們不(No)能“走自己的(Of)路讓别人(People)說去”，因爲(For)我(I)們是生(Born)存在(Exist)一(One)個(Indivual)充滿競争的(Of)市場環境裏，每一(One)個(Indivual)人(People)都在(Exist)集體裏生(Born)活，任何行爲(For)都不(No)可能脫離組織而獨立存在(Exist)。“知彼知己，百戰不(No)殆”既闡明了戰争活動中的(Of)知與行、認識與實踐的(Of)關系問題，也闡明了商業競争的(Of)克敵制勝之道，隻有做到(Arrive)知己知彼，才能在(Exist)戰場或商場上做到(Arrive)百戰不(No)殆。

二、上下同欲者勝

《孫子兵法》雲：“故知勝有五：知可以(By)戰與不(No)可以(By)戰者勝；識衆寡之用(Use)者勝；上下同欲者勝；以(By)虞待不(No)虞者勝；将能而君不(No)禦者勝。”軍隊靠什麽打勝仗？靠的(Of)是上下同欲，有共同的(Of)理想和(And)追求。對于(At)企業來(Come)說，上下同欲大(Big)到(Arrive)共同的(Of)使命、願景、目标和(And)價值觀，小到(Arrive)一(One)個(Indivual)具體的(Of)項目，我(I)們都應有共同的(Of)認知，能做到(Arrive)同頻共振。比如說，一(One)副眼鏡架，從配件到(Arrive)成品包裝，少則幾十道工序，多則一(One)百多道工序。在(Exist)執行首件确時(Hour)，不(No)隻是配件、焊接、印字要(Want)做好首件确認，而是每一(One)個(Indivual)工序都應嚴格執行公司的(Of)首件确認流程和(And)要(Want)求。要(Want)想制造一(One)件合格的(Of)産品，每一(One)個(Indivual)工序的(Of)操作(Do)員都很重要(Want)，都必須按要(Want)求做事，按規矩做事，按标準做事。每一(One)個(Indivual)崗位的(Of)人(People)員都應有品質意識和(And)注重細節，做到(Arrive)不(No)制造不(No)良品，不(No)傳遞不(No)良品，這(This)樣才能确保産品的(Of)質量，才能踐行“精良制造”的(Of)質量方針。如果團隊成員之間上下認知不(No)同，目标不(No)統一(One)，沒有必勝的(Of)信念，就會導緻組織力量分散。而隻有打造紀律嚴明的(Of)軍隊文化，統一(One)思想和(And)價值觀，追求共同的(Of)理想和(And)目标，我(I)們才能做到(Arrive)戰無不(No)勝，攻無不(No)克。

三、多算則多勝、少算則少勝

《孫子兵法》雲：“夫未戰而廟算勝者，得算多也，未戰而廟算不(No)勝者，得算少也。多算勝，少算不(No)勝，而況于(At)無算乎!吾以(By)此觀之，勝負見矣”。其意爲(For)作(Do)戰前計算周密，勝利條件多，可能勝敵；計算不(No)周，勝利條件少，就不(No)能勝敵。多算則多勝，少算則少勝，不(No)算不(No)勝。戰争中講究的(Of)排兵布陣，利用(Use)道、天、地、将、法來(Come)廟算。在(Exist)實施每一(One)個(Indivual)項目時(Hour)，我(I)們應當從邏輯上去梳理流程，多推演執行過程中可能會遇到(Arrive)的(Of)問題，當把事情的(Of)模拟情景在(Exist)腦海裏多走幾遍，出(Out)錯率可能就越低，成功的(Of)可能性就越高。比如，本案例的(Of)客戶大(Big)貨生(Born)産前有經過以(By)下策劃流程：如2D繪圖→3D繪圖→RP（手闆）→QA（測試樣）→CS(顔色樣) →FAS（确認樣）等，在(Exist)執行每一(One)個(Indivual)策劃流程或每一(One)個(Indivual)節點時(Hour)，我(I)們都要(Want)認真策劃，用(Use)心推演。對于(At)企業的(Of)日常經營活動來(Come)說，同樣要(Want)做好前期策劃、資源準備以(By)及突發事件的(Of)預案。隻有做好前期規劃，才能運籌帷幄；隻有做好資源準備，才能靈活機變；隻有做好了預案，才能臨危不(No)亂。在(Exist)廟算階段，我(I)們要(Want)把關鍵的(Of)資源集中到(Arrive)最關鍵的(Of)地方，集中優勢兵力去攻取最重要(Want)的(Of)戰略高地，甚至有意識的(Of)将某些陣地讓給競争對手。隻有這(This)樣，才能最效果和(And)最有效率的(Of)利用(Use)自己的(Of)資源。當局部利益與整體利益、個(Indivual)人(People)利益與集利益産生(Born)沖突時(Hour)，我(I)們要(Want)遵循組織利益要(Want)高于(At)個(Indivual)人(People)利益，整體利益要(Want)高于(At)局部利益的(Of)原則。

知彼，對我(I)們來(Come)說，就是要(Want)了解客戶，對客戶的(Of)需求我(I)們不(No)僅要(Want)知全，而且要(Want)知詳。除了了解客戶外，我(I)們還應了解競争對手，這(This)樣才能知道自己的(Of)優勢和(And)劣勢，才能創造競争優勢。知己，就是要(Want)對自己有一(One)個(Indivual)清晰的(Of)認知，不(No)能盲的(Of)自信或自大(Big)。隻有做到(Arrive)知己知彼，才能在(Exist)戰場或商場上做到(Arrive)百戰不(No)殆。上下同欲者勝就是打造紀律嚴明的(Of)軍隊文化，統一(One)思想和(And)價值觀，追求共同的(Of)理想和(And)目标，做到(Arrive)同頻共振，這(This)樣才能做到(Arrive)戰無不(No)勝。在(Exist)日常經營活動或項目管理時(Hour)，我(I)們要(Want)做好前期策劃、資源準備以(By)及突發事件的(Of)預案。隻有做好前期規劃，才能運籌帷幄；隻有做好資源準備，才能靈活機變；隻有做好了預案，才能臨危不(No)亂。同時(Hour)，我(I)們要(Want)遵循組織利益要(Want)高于(At)個(Indivual)人(People)利益，整體利益要(Want)高于(At)局部利益的(Of)原則。